Como uma Marca de Acessórios Queridinha das Celebridades Está Contrariando a Tendência de Queda no Mercado de Luxo
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A empresa de acessórios de couro Strathberry está prestes a ultrapassar £100 milhões (R$ 730 milhões) em receita nos próximos três anos — uma meta ambiciosa para um período de desafios econômicos e quedas nos lucros. Bem, não em todos os lugares. Algumas marcas estão contrariando a tendência, e a Strathberry é uma delas.
As estatísticas de crescimento anual composto (CAGR) de 2022 a 2025 mostram um aumento de 54%, com uma expansão ainda mais acelerada em certas regiões emergentes, como o Oriente Médio. Em abril de 2025, a marca representava um negócio de £36,4 milhões (R$ 265,72 milhões) e continuava em uma trajetória muito sólida em 2025, segundo dados oficiais. No exercício fiscal, as vendas online respondem por 70%, enquanto o varejo e o atacado dividem igualmente os 30% restantes, em um mercado dominado pela América do Norte (50%), pelo Reino Unido (30%) e pelo restante do mundo compondo os 20% finais.
A estratégia de expansão internacional tem sido conduzida por canais diretos ao consumidor (DTC) e por uma lista bem selecionada de 146 pontos de venda no mundo todo (incluindo online). Parceiros atacadistas como Neiman Marcus, Saks Fifth Avenue, Nordstrom e Bloomingdale’s são complementados por outros mais distantes, como a Galeries Lafayette Dubai. No Reino Unido, a marca possui lojas na Burlington Arcade (inaugurada em 2018) e em Covent Garden (2024), além das unidades na Multrees Walk, em Edimburgo (2020), e na Victoria Street, inaugurada no início deste ano.
Um pop-up de verão na Selfridges reforça o diferencial da marca: acessórios minimalistas de alta qualidade. Hoje, a etiqueta já conta com fãs como Lady Gaga, Margot Robbie, Pamela Anderson, Anna Kendrick e Sua Alteza Real, a Princesa de Gales.
O coração do negócio é o próprio casal, Guy e Leeanne Hundleby. Até hoje, Leanne Hundleby adora conversar com os consumidores no salão de vendas, observando como eles interagem com os acessórios. “Nunca digo quem sou. Só falo que vim do escritório central, e adoro fazer isso. Acho que, no momento em que você se afasta e se isola, já perdeu algo. Esse engajamento, essa conexão com o cliente, é essencial para qualquer fundador de marca”, afirma.
Luxo artesanal
A Strathberry trabalhou duro para conquistar reconhecimento global a partir de suas raízes escocesas, e essa paixão tem sido fundamental para o sucesso. Ambos os fundadores participam ativamente do negócio, orientando no design, formatos, novas coleções sazonais e muito mais. Eles também cuidam das finanças e ajudam no planejamento estratégico. Leanne lidera as campanhas, a produção de imagens e o branding, além da gestão do varejo e do funcionamento geral da empresa, enquanto Guy comanda a produção, as parcerias no atacado e supervisiona o produto final.
São justamente esses produtos que diferenciam a Strathberry. Cada bolsa é produzida por artesãos em oficinas na Andaluzia, na Espanha, região reconhecida por abrigar alguns dos melhores trabalhos em couro de luxo do mundo. Usando apenas os couros espanhóis e italianos da mais alta qualidade, cada peça exige até 85 partes de molde e, em média, 2 mil pontos de costura. Esse cuidado pode ser visto de perto no ateliê inaugurado em março na townhouse de Edimburgo. O espaço também permite prazos mais curtos e maior flexibilidade no processo de amostragem, além de possibilitar a oferta de serviços de reparo para clientes especiais.
O influenciador conhecido como Tanner Leatherstein já apresentou diversas bolsas da Strathberry em seus vídeos virais de “desmontagem de couro”, nos quais disseca as peças para mostrar sua verdadeira qualidade e custo. Todos os modelos da marca foram aprovados com elogios. Em uma análise da Nano Tote, ele afirmou que era a primeira vez que via aquele nível de qualidade por aquele preço. “Ela atendia a todos os requisitos esperados de uma bolsa de luxo de alto padrão, só que sem a etiqueta de preço astronômico”, explicou em entrevista.
O preço justo é parte essencial do apelo da Strathberry. O modelo Tote é vendido entre £375 (R$ 2.737,50) e £695 (R$ 5.073,50), enquanto outros modelos, como o Crescent, custam £455 (R$ 3.321,50) e o Mosaic, £485 (R$ 3.540,50). “Acho que a Strathberry oferece uma das combinações mais bem equilibradas entre decisões de design sofisticadas e qualidade artesanal, tudo em uma faixa de preço muito acessível. Eles estão tornando o luxo em couro mais disponível para um público maior, e essa proposta de valor única claramente conquistou o mercado”, ele diz.
A distribuição equilibrada da marca também inclui expansão na região Ásia-Pacífico. Na China, realizou seu primeiro pop-up no Reel Shanghai, em 2019. Desde então, teve produtos usados por celebridades como Teresa Cheung, Yang Mi e Michelle Wai, além de colaborações iniciais com o Mr. Bags, principal influenciador e especialista em bolsas do país. Nos últimos anos, a marca também intensificou suas ações no Japão — onde o modelo Mosaic é um best-seller. Desde sua entrada em 2015, as vendas cresceram de forma orgânica e acelerada, e hoje a marca está presente em mais de 30 pontos de venda.
Expansão sem fronteiras
Os planos para 2025 incluem um aumento na presença física: em janeiro, a marca iniciou uma parceria com a United Arrows e, em julho, com a Tomorrowland. Dois pop-ups importantes em lojas de departamento — no Ginza Mitsukoshi e no Hankyu Umeda —, além de ações com influenciadores, estão programados para outubro, junto à visita dos cofundadores e das bolsas gigantes. Hundleby está empolgada com a oportunidade: “O consumidor japonês quer ver e sentir os produtos, então acredito que ter uma presença mais forte lá será ótimo para divulgar ainda mais a marca”, afirma.
A expansão global não significou abandonar as origens. Em Edimburgo, a Strathberry inaugurou uma nova loja na Victoria Street em março e lançou, em junho, o programa inovador Borrow a Bag, em parceria com o hotel Kimpton. A comunidade é um dos pilares do DNA da marca, algo visível em projetos como parcerias com a universidade local, promoção de artesãos da região, ampla rede de influenciadores e até no apelo intergeracional dos produtos. É comum mães e filhas fazerem compras juntas. “Vejo isso na minha própria família, com minha filha e a avó dela. Claro, estilos diferentes”, diz Leanne, acrescentando que a atratividade está no fato de serem bolsas feitas para durar — e que acompanham a vida toda.
“Usamos a frase valorizadas por gerações futuras”, explica Hundleby. “Das gerações de artesãos que confeccionam as bolsas até, esperamos, as gerações da mesma família que poderão herdá-las.” Ela reconhece, no entanto, que os gostos mudam e o mercado é cíclico. Mesmo com consumidores fazendo compras mais criteriosas, a Strathberry mostra capacidade de adaptação.
Recentemente, a marca passou a investir em modelos mais maleáveis, como Charlotte e Kite, deixando um pouco de lado as silhuetas estruturadas e arquitetônicas pelas quais é conhecida. Ainda assim, o Tote — seu primeiro modelo — permanece sempre entre os três mais vendidos. As cores também evoluíram, com os clientes optando por tons mais neutros (taupe, caramelo, aveia, cogumelo) de “maior durabilidade” para os guarda-roupas atuais. Essas mudanças são fruto da capacidade da Strathberry de ouvir.
O plano para alcançar £100 milhões (R$ 730 milhões) em receita está bem definido. “Os Estados Unidos continuam sendo um mercado em expansão para nós. O mesmo vale para o Oriente Médio, onde estamos indo muito bem. E o Reino Unido também, que é um mercado em crescimento. Estamos em uma posição muito favorável no momento.”
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